Хэцүү эдийн засагт шинэ үйлчлүүлэгч олж авах арга замууд: Борлуулалтын мэргэжилтнүүдэд зориулсан ойлголт?

Эдийн засаг тодорхойгүй мэт санагдаж байна. Аж ахуйн нэгжүүд болгоомжтой байгаарай. Борлуулалтын мэргэжилтнүүдэд зориулав, шинэ үйлчлүүлэгч олж авах нь бүр ч хэцүү болдог. Энэ нь шинэ хандлагыг шаарддаг.

Хүнд хэцүү эдийн засагт, Борлуулалтын мэргэжилтнүүдэд зориулсан шинэ үйлчлүүлэгч олж авах нь ойлголтыг дээшлүүлэх стратегийн өөрчлөлтийг шаарддаг үйлчлүүлэгчийн өвдөлтийн цэгүүд[^1], тодорхой ROI харуулж байна, одоо байгаа харилцааг ашиглах лавлагаа[^2], үнэ цэнэд тулгуурласан зүйлд анхаарлаа хандуулдаг, зөвлөх борлуулалт[^3] цэвэр гүйлгээний аргуудаас илүү, эцэст нь итгэлцэл, урт хугацааны түншлэлийг бий болгох.

I've seen economic shifts before. Өсөлттэй үед ажиллаж байсан зүйл нь ихэвчлэн мөнгө хэцүү үед унадаг. Дасан зохицох чадвар, үндсэн үнэ цэнэд анхаарлаа төвлөрүүлэх нь хамгийн чухал гэдгийг миний хувийн туршлага харуулсан. Энэ бол ухаалаг байх цаг юм, зүгээр л хэцүү биш, зарж байна.

Хүнд хэцүү эдийн засаг нь худалдан авагчдыг олж авахад хэрхэн нөлөөлдөг вэ??

Эдийн засгийн сорилт нь худалдан авагчдын зан үйлийг үндсээр нь өөрчилдөг. Үйлчлүүлэгчид эрсдэлд илүү дургүй болдог. Төсөв чангарч байна. Худалдан авах шийдвэр бүр илүү нягт нямбай тулгардаг.

Хүнд хэцүү эдийн засаг нь худалдан авагчдыг илүү болгоомжлох замаар худалдан авагчдыг олж авахад нөлөөлдөг, борлуулалтын мөчлөгийг уртасгах, Мөн хөрөнгө оруулалт бүрийг тодорхой байдлаар зөвтгөхийн тулд борлуулалтын мэргэжилтнүүдийн дарамтыг нэмэгдүүлэх, хэмжигдэхүйц үнэ цэнэ. Дуртай зардал багасна, болон бизнесүүд чухал ач холбогдолтой, асуудлыг шийдвэрлэх шийдэл[^4], шилжихийг албадах борлуулалтын стратеги[^ 5] өсөлтөд чиглэсэн, хэрэгцээ шаардлагад тулгуурласан талбай хүртэл.

Эдийн засгийн хямрал нь сайн борлуулагчдыг агуу хүмүүсээс салгадаг гэдгийг миний карьерийн эхний үе надад заасан. It's a forge for resilience. Энгийн лавлагааны чимээ багасна, зөвхөн ноцтой хэрэгцээ л үлддэг.

Худалдан авагчийн зан үйлийн гол өөрчлөлтүүд юу вэ??

Эдийн засаг хүнд байгаа үед, Худалдан авагчид өөр өөрөөр ханддаг. Эдгээр шилжилтийг ойлгох нь хэлцэл хийх гэж байгаа борлуулалтын мэргэжилтнүүдийн хувьд маш чухал юм.

Худалдан авагчид илүү консерватив болдог. Тэд эрсдэл хүлээх хүсэл багатай байдаг. Энэ нь борлуулалтын мөчлөг уртасна гэсэн үг юм. Өмнө нь хурдан шийдвэр гаргадаг байсан зүйл нь одоо олон давхар зөвшөөрөл, дотоод хэлэлцүүлэгт хамрагдаж магадгүй юм. Төсөв урьд өмнө хэзээ ч байгаагүйгээр хянагддаг. The question isn't just "Can we afford it?" гэхдээ "Одоо энэ үнэхээр чухал уу?" Худалдан авагчид өвдөлтийн чухал цэгүүдийг шууд шийдвэрлэх шийдлүүдийг эрэмбэлэдэг. Тэд хөрөнгө оруулалтын үр өгөөжийг тодорхой бөгөөд хурдан авахыг хүсч байна (ROI). "Зөөлөн" ашиг тус эсвэл ирээдүйн өсөлтийн боломж хоёрдогч болно. Үйлчлүүлэгч шинэ програм хангамжийн багцыг шинэлэг учраас л худалдаж авдаг байсан үеийг би санаж байна. Хүнд хэцүү эдийн засагт, Тэд яг хэдий хэмжээний мөнгийг хэмнэж, алдагдлаас хэрхэн сэргийлэхийг мэдэхийг хүсдэг. Зөвшилцсөн худалдан авалт ч нэмэгддэг, Энэ нь эцсийн шийдвэр гаргахад өөр өөр хэлтсээс илүү олон хүн үг хэлэх боломжтой гэсэн үг юм. Энэ нь илүү өргөн хүрээг шаарддаг, борлуулалтын мэргэжилтнээс илүү тохирсон харилцааны стратеги.

Уналтын үед борлуулалтын мөчлөг хэрхэн өөрчлөгддөг вэ?

Урт ба нарийн төвөгтэй байдал борлуулалтын мөчлөгүүд[^6] эдийн засгийн нөхцөл байдал шууд нөлөөлдөг. Хүнд хэцүү эдийн засаг нь ихэвчлэн илүү нарийн төвөгтэй, удаан үргэлжилсэн үйл явц руу шилждэг.

Хүнд хэцүү эдийн засагт, борлуулалтын мөчлөгүүд[^6] don't just get longer; тэд илүү төвөгтэй болдог. Хэлэлцээрүүд зогсонги байдалд орж болзошгүй. Сайн эдийн засагт хэдэн долоо хоног зарцуулагдаж байсан зүйл одоо хэдэн сар болж магадгүй юм. Энэ нь борлуулалтын мэргэжилтнүүдээс асар их тэвчээр, тууштай байхыг шаарддаг. Та илүү олон уулзалтад бэлэн байх хэрэгтэй, илүү олон асуулт, болон дэлгэрэнгүй мэдээлэл авах хүсэлтүүд. Та бас илүү "шийдвэр гаргахгүй" гэж хүлээх хэрэгтэй," Боломжит хүн худалдан авалт хийхээс илүү юу ч хийхгүй байхаар шийддэг. Энэ нь ихэвчлэн буруу сонголт хийхээс айх эсвэл зүгээр л илүү сайн цагийг хүлээхээс айдаг. Өрсөлдөөний эрч хүч ч нэмэгддэг. Бүгд л бялууны жижиг хэсгийг авахын төлөө тэмцэж байна. Энэ нь таны ялгаатай, өвөрмөц гэсэн үг юм үнэ цэнийн санал[^7] тунгалаг байх ёстой. Боломжит саад бэрхшээлүүдийн талаар урьдчилан харж, тэдгээрийг шийдлээр идэвхтэй шийдвэрлэх нь гацсан хэлэлцээрийг түргэсгэхэд хүргэдэг гэдгийг би олж мэдсэн.. Энэ нь харилцан үйлчлэлийг нарийн хянахад тусалдаг. Хэн оролцож байна? Тэдний санаа зовж байгаа зүйл юу вэ? Энэ нь танд үр дүнтэй хариу үйлдэл үзүүлэхэд тусална.

Одоо шинэ хэрэглэгч олж авахад ямар стратеги үр дүнтэй вэ??

Хэцүү эдийн засагт шинэ хэрэглэгчтэй болох нь стратегийн зохицуулалтыг шаарддаг. Үнэт зүйлд анхаарлаа төвлөрүүлэх, итгэлцлийг бий болгох, маш их зөвлөлдөх нь урьд өмнөхөөсөө илүү чухал болсон.

үр дүнтэй стратеги шинэ үйлчлүүлэгч олж авах[^8] хүнд хэцүү эдийн засагт үйлчлүүлэгчдийн эгзэгтэй асуудлуудыг шийдвэрлэхэд цуцалтгүй анхаарал хандуулдаг, хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг тодорхой тоогоор илэрхийлсэн (ROI), байгаа хөшүүрэг харилцагчийн харилцаа[^9] хүчирхэг төлөө лавлагаа[^2], зөвлөх борлуулалтын арга барилыг нэвтрүүлэх, цаг хугацааны үр ашгийг нэмэгдүүлэх, ханшийг ойртуулахын тулд хатуу шаардлага хангасан хэтийн төлөв.

I've learned that during these times, sales isn't about selling products. It's about selling solutions to urgent problems. It's about being a trusted advisor, зүгээр нэг худалдагч биш.

Борлуулалтын мэргэжилтнүүд үнэ цэнэ ба ROI-г хэрхэн онцолж чадах вэ??

Бодит үнэ цэнэ, хөрөнгө оруулалтын тодорхой өгөөжийг харуулах (ROI) хүндрэлтэй эдийн засагт тохиролцох боломжгүй. Худалдан авагчид таны шийдэл болон үр дүнгийн хоорондох шууд холбоосыг олж харах хэрэгтэй.

Хатуу эдийн засагт, "байхад сайхан" Таны бүтээгдэхүүний онцлог нь бараг хамаагүй. Та бүтээгдэхүүнээ шийдэж буй гол асуудалд анхаарлаа төвлөрүүлэх ёстой. Таны ирээдүйн санхүүгийн алдагдалд юу нөлөөлж байна, үйл ажиллагааны үр ашиггүй байдал, эсвэл өрсөлдөөний сул тал яг одоо? Үүнийг ойлгосны дараа, Таны шийдэл тэр өвдөлтийг хэрхэн намдаахыг та тооцоолох хэрэгтэй. Энэ нь хадгалсан доллар руу функцуудыг хөрвүүлнэ гэсэн үг юм, орлого олсон, эсвэл эрсдэлийг бууруулах. Жишээ нь, хэлэхийн оронд, "Манай программ хангамж нь дэвшилтэт аналитиктай," хэлэх, "Our software's advanced analytics can reduce your operational costs by 15% зургаан сарын дотор, Жил бүр X доллар хэмнэх болно, Y компанийн үзүүлсэнчлэн." Кейс судалгаа, гэрчлэл нь нийгмийн нотолгоог санал болгож, хүлээгдэж буй эрсдлийг бууруулдаг тул гайхалтай хүчирхэг болдог.. Би үргэлж танилцуулахыг хичээдэг "эс үйлдэхүйн зардал[^10]." Тэдэнд ямар зардал гарах бол don't шийдлээ хэрэгжүүл? Энэ нь ихэвчлэн шаардлагатай яаралтай байдлыг бий болгодог. Эцэст нь, богино хугацааны ялалт эсвэл шууд нөлөөллийг онцлон тэмдэглэ. Худалдан авагчид илүү хурдан өгөөжийг хайж байна.

Яагаад лавлагаа болон одоо байгаа харилцагчийн харилцааны түлхүүр байдаг вэ??

Тодорхой бус цаг үед, итгэл үнэмшил өндөр байна. Одоо байгаа лавлагаа, сэтгэл ханамжтай үйлчлүүлэгчид алт. Тэд ямар ч хүйтнээс илүү жинтэй байдаг.

Лавлагаа бол зүгээр нэг удирдамж биш; it's a pre-validated opportunity. Хүндэтгэсэн үе тэнгийнхэн эсвэл хамтран зүтгэгч тань танд санал болгох үед, энэ нь найдвартай байдлыг нэн даруй тогтоодог. Ирээдүй аль хэдийн халуун байна. Тэд таны дуудлагыг хүлээн авч, таны үгийг сонсох магадлал өндөр байдаг. Энэ нь борлуулалтын мөчлөгийг мэдэгдэхүйц богиносгож, хүйтэн хүрч ажиллахтай харьцуулахад шаардагдах хүчин чармайлтыг бууруулдаг. I've found that a referral from a happy customer acts as a powerful testimonial, even before I've had a chance to speak. Энэ нь итгэлийг шууд бий болгодог. Don't be afraid to ask for лавлагаа[^2] таны шилдэг үйлчлүүлэгчдээс. They are often happy to help if you've delivered value. Зөвхөн давтагдах бизнест бус одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэйгээ хүчтэй харилцаа тогтоо, гэхдээ шинэ эх сурвалж болгон, өндөр чанартай хар тугалга. Тэд мөн эдийн засгийн нөхцөл байдал тэдний салбарт хэрхэн нөлөөлж байгаа талаар үнэлж баршгүй санал хүсэлтийг өгч чадна, танд шинэ өвдөлтийн цэгүүдийн талаар ойлголт өгөх болно.

Зөвлөх худалдаа одоо ямар харагдаж байна?

Зөвлөлдөх борлуулалт нь бүтээгдэхүүнээ санал болгохоос эхлээд үйлчлүүлэгчдэд тулгарч буй бэрхшээлийг ойлгох, шийдвэрлэхэд анхаарлаа хандуулдаг. Хүнд хэцүү эдийн засагт, Энэ арга нь урьд өмнөхөөсөө илүү чухал юм.

Зөвлөх борлуулалт гэдэг нь найдвартай зөвлөх болно гэсэн үг. Энэ нь гүн гүнзгий нээлтээс эхэлдэг. Та урьд өмнөхөөсөө илүү их асуулт асууж, илүү анхааралтай сонсох хэрэгтэй. Шөнө тэднийг юу байлгадаг вэ? Тэдний үйл ажиллагааны хамгийн том саад бэрхшээл юу вэ?? Тэд ямар санхүүгийн дарамтанд байна? It's not about jumping in with your product features. It's about understanding their world. Тодорхой зурагтай болсны дараа, Дараа нь та өөрийн шийдлийг тэдний тодорхой асуудлуудад шууд хариулт болгон байрлуулж болно. This might mean customizing your offering or even recommending an alternative if your product isn't the best fit. Миний философи заримдаа ийм байдаг, шударга өгөх, шударга бус зөвлөгөө, even if it doesn't immediately result in a sale, урт хугацааны итгэлцлийг бий болгодог. Энэ итгэл найдвар нь дараа нь ногдол ашиг өгөх болно. Хүнд хэцүү эдийн засагт, Худалдан авагчид өөрсдийн зовлон зүдгүүрийг ойлгож, жинхэнэ шийдлийг санал болгож чадах түншүүдийг хайж байна, зүгээр нэг борлуулалтын талбар биш.

Борлуулалтын багуудын дотоод гол зохицуулалтууд юу вэ??

Хувь хүнээс гадна борлуулалтын стратеги[^ 5], Борлуулалтын багууд болон удирдлага нь хүнд хэцүү эдийн засагт амжилтанд хүрэхийн тулд дотоод зохицуулалт хийх хэрэгтэй. Үүнд тохируулга орно, сургалт, нөөцийг үр ашигтай ашиглах.

Борлуулалтын багуудад зориулсан дотоод гол зохицуулалтууд нь өндөр боломжит удирдагчдыг эрэмбэлэхийн тулд нарийн мэргэшлийн процессуудыг агуулдаг., сайжруулсан борлуулалтын сургалт[^11] дээр төвлөрсөн үнэ цэнийн санал[^7] болон эсэргүүцлийг шийдвэрлэх, борлуулалт ба маркетингийн хооронд илүү нягт уялдаатай байх, илүү өрсөлдөөнтэй орчинд үр ашгийг дээшлүүлэх, үр дүнг хянахын тулд CRM болон борлуулалтыг идэвхжүүлэх хэрэгслүүдийн ашиглалтыг оновчтой болгох.

Удирдагчийн хувьд, I've learned that a challenging economy isn't just about selling harder. It's about selling smarter, илүү сайн хэрэгсэл, илүү төвлөрсөн багтай.

Мэргэшсэн байдал хэрхэн илүү хатуу байх вэ??

Хүнд хэцүү эдийн засагт нарийн мэргэжлийн ур чадвар хамгийн чухал. Цаг хугацаа бол үнэт баялаг. Та үүнийг хөрвөх магадлал багатай хэтийн төлөвт зарцуулж болохгүй.

Хүнд хэцүү эдийн засагт, уламжлалт BANT (Төсөв, Эрх мэдэл, Хэрэгцээтэй, Он цагийн хэлхээс) мэргэшлийн тогтолцоог шинэчлэх шаардлагатай. Би үргэлж "C" нэмдэг" "Сэтгэл татсан үйл явдал." Яг одоо юу болж байгаа нь тэдэнд энэ шийдэл хэрэгтэй болж байна яаралтай? Дагаж мөрдөх хугацаа бий юу? Тэд санхүүгийн томоохон алдагдлыг зогсоох хэрэгтэй? Үйл ажиллагааны нэн чухал гацаа? If there's no compelling event, хэлэлцээр зогсох магадлалтай. It's also important to verify the budget beyond a simple "yes." Төсөв батлагдсан уу? Уян хатан уу? What are their alternatives if they don't move forward? Мөн, шийдвэрийн үйл явцыг баталгаажуулж, бүх гол оролцогч талуудыг урьдчилан тодорхойлох. Хэн гарын үсэг зурах ёстой вэ? Тэдний хувийн санаа зовоосон асуудал юу вэ? Урьдчилан нарийн мэргэшлийн ажилд цаг хугацаа зарцуулах нь дараа нь асар их цаг хугацаа, бухимдлыг хэмнэдэг. Энэ нь борлуулалтын мэргэжилтнүүдэд эрч хүчээ хаах магадлал өндөртэй хэтийн төлөвт төвлөрүүлэх боломжийг олгодог..

Ямар сургалт, багаж хэрэгсэл чухал вэ??

Борлуулалтын сургалт, зөв ​​хэрэгсэл нь хүнд хэцүү эдийн засагт илүү чухал болж байна. Тэд борлуулалтын мэргэжилтнүүдэд цогцолборыг удирдах боломжийг олгодог борлуулалтын мөчлөгүүд[^6] үнэ цэнийг үр дүнтэй илэрхийлэх.

| Сургалтын төвлөрөл | Хэрэгсэл

[^1]: Худалдан авагчдын анхаарлыг татахуйц шийдлүүдийг тохируулахын тулд үйлчлүүлэгчийн өвдөлтийг ойлгох нь маш чухал юм, ялангуяа хүнд хэцүү үед.
[^2]: Лавлагааны хүч чадал, тэдгээр нь таны борлуулалтын хүчин чармайлтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар олж мэдээрэй.
[^3]: Хэрэглэгчийн хэрэгцээг нэн тэргүүнд тавьж, урт хугацааны харилцааг бий болгох зөвлөх борлуулалтын аргыг ойлгох.
[^4]: Хүнд хэцүү үед үйлчлүүлэгчдийн тулгамдсан асуудлыг шийдвэрлэх шийдэл болгон саналаа хэрхэн байршуулахыг олж мэд.
[^ 5]: Эдийн засгийн сорилтуудыг даван туулах, тохиролцоонд хүрэхэд тань туслах баталгаатай борлуулалтын стратегийг олж мэдээрэй.
[^6]: Эдийн засгийн нөхцөл байдал борлуулалтын мөчлөгт хэрхэн нөлөөлж, стратегиа хэрхэн тохируулах талаар ойлголттой болно..
[^7]: Худалдан авагчдын сэтгэлд нийцэхүйц үнэ цэнийн саналыг хэрхэн боловсруулж, бусдад хүргэх талаар суралц.
[^8]: Борлуулалтын мэргэжилтнүүдэд эдийн засгийн сорилтод дасан зохицож, шинэ хэрэглэгчдийг үр дүнтэй олж авахад туслах стратегийг судал..
[^9]: Одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэйгээ бат бөх харилцаа тогтоохын ач тусыг судлаарай.
[^10]: Борлуулалтын яриандаа яаралтай байдлыг бий болгохын тулд эс үйлдэхүйн эрсдэлийг хэрхэн онцолж болохыг олж мэдээрэй.
[^11]: Борлуулалтын багийг хүнд хэцүү цаг үед амжилтанд хүрэхэд нь туслах сургалтын чухал элементүүдийг олж мэдээрэй.