በአስቸጋሪ ኢኮኖሚ ውስጥ አዲስ የደንበኛ ማግኛን ማሰስ: ለሽያጭ ባለሙያዎች ግንዛቤዎች?

ኢኮኖሚው እርግጠኛ ያልሆነ ስሜት ይሰማዋል።. ንግዶች ጠንቃቃ ናቸው።. ለሽያጭ ባለሙያዎች, አዳዲስ ደንበኞችን ማግኘት የበለጠ ከባድ ይሆናል።. አዲስ አቀራረብ ይጠይቃል.

ፈታኝ በሆነ ኢኮኖሚ ውስጥ, ለሽያጭ ባለሙያዎች አዲስ ደንበኛ ማግኘት ወደ ከፍተኛ ግንዛቤ ስልታዊ ለውጥ ያስፈልገዋል የደንበኛ ህመም ነጥቦች[^ 1], ግልጽ ROI በማሳየት ላይ, ነባር ግንኙነቶችን መጠቀም ሪፈራል[^ 2], እና ዋጋ-ተኮር ላይ ማተኮር, የምክር ሽያጭ[^ 3] ከንጹህ የግብይት አቀራረቦች ይልቅ, በመጨረሻም መተማመንን እና የረጅም ጊዜ ሽርክናዎችን መገንባት.

I've seen economic shifts before. በብሩህ ጊዜ ውስጥ የሚሠራው ብዙውን ጊዜ ገንዘብ ሲጨናነቅ ይወድቃል. የእኔ የግል ተሞክሮ እንደሚያሳየው መላመድ እና በዋና እሴት ላይ ማተኮር በጣም አስፈላጊ ነው።. ይህ የጥበብ ጊዜ ነው።, ከባድ ብቻ አይደለም, መሸጥ.

ፈታኝ ኢኮኖሚ የደንበኛ ማግኘትን እንዴት እንደሚጎዳ?

ኢኮኖሚያዊ ተግዳሮቶች በመሠረቱ የገዢ ባህሪን ይለውጣሉ. ደንበኞች የበለጠ ለአደጋ ተጋላጭ ይሆናሉ. በጀት እየጠበበ ነው።. እያንዳንዱ የግዢ ውሳኔ የበለጠ ምርመራ ይጠብቀዋል።.

ፈታኝ ኢኮኖሚ ገዢዎችን የበለጠ ጠንቃቃ በማድረግ ደንበኛን ማግኘት ላይ ተጽእኖ ያሳድራል።, የሽያጭ ዑደቶችን ማራዘም, እና እያንዳንዱን ኢንቬስትመንት ግልጽ በሆነ መልኩ ለማጽደቅ በሽያጭ ባለሙያዎች ላይ ያለውን ጫና መጨመር, ሊለካ የሚችል ዋጋ. ምክንያታዊ ወጪ ይቀንሳል, እና ንግዶች አስፈላጊ ቅድሚያ የሚሰጡዋቸውን, ችግር ፈቺ መፍትሄዎች[^ 4], ውስጥ ለውጥ ማስገደድ የሽያጭ ስልቶች[^ 5] ከዕድገት-ተኮር ወደ አስፈላጊ-ተኮር ፒችዎች.

የመጀመሪያ ስራዬ የኢኮኖሚ ውድቀት ጥሩ ነጋዴዎችን ከታላላቅ ሰዎች እንደሚለይ አስተምሮኛል።. It's a forge for resilience. የድንገተኛ ጥያቄዎች ጫጫታ ይወድቃል, እና ከባድ ፍላጎቶች ብቻ ይቀራሉ.

በገዢ ባህሪ ውስጥ ቁልፍ ለውጦች ምንድን ናቸው??

ኢኮኖሚው አስቸጋሪ በሚሆንበት ጊዜ, ገዢዎች በተለየ መንገድ ይሠራሉ. እነዚህን ፈረቃዎች መረዳት ለማንኛውም የሽያጭ ባለሙያ ስምምነቶችን ለመዝጋት ወሳኝ ነው።.

ገዢዎች የበለጠ ወግ አጥባቂ ይሆናሉ. አደጋዎችን ለመውሰድ ፈቃደኞች አይደሉም. ይህ ማለት የሽያጭ ዑደት ይረዝማል. ፈጣን ውሳኔ የነበረው አሁን ብዙ ማጽደቂያ እና ሰፊ የውስጥ ውይይቶችን ሊያካትት ይችላል።. በጀቶች ከመቼውም ጊዜ በበለጠ ይመረመራሉ።. The question isn't just "Can we afford it?" ነገር ግን "ይህ አሁን በጣም አስፈላጊ ነው?" ገዢዎች ወሳኝ የህመም ነጥቦችን በቀጥታ የሚመለከቱ መፍትሄዎችን ቅድሚያ ይሰጣሉ. በኢንቨስትመንት ላይ ግልጽ እና ፈጣን መመለስን ማየት ይፈልጋሉ (ROI). " ለስላሳ" ጥቅሞች ወይም የወደፊት የእድገት እምቅ ሁለተኛ ደረጃ ይሆናሉ. አንድ ደንበኛ አዲስ የሶፍትዌር ፓኬጅ ፈጠራ ስለነበረ ብቻ የሚገዛበት ጊዜ አስታውሳለሁ።. ፈታኝ በሆነ ኢኮኖሚ ውስጥ, ምን ያህል ገንዘብ እንደሚያድናቸው ወይም እንዴት ኪሳራ እንደሚከላከል በትክክል ማወቅ ይፈልጋሉ. የጋራ መግባባት መግዛቱም ይጨምራል, በመጨረሻው ውሳኔ ላይ ከተለያዩ ክፍሎች የተውጣጡ ብዙ ሰዎች አስተያየት አላቸው ማለት ነው።. ይህ ሰፋ ያለ ይጠይቃል, ከሽያጭ ባለሙያው የበለጠ የተበጀ የግንኙነት ስትራቴጂ.

የሽያጭ ዑደቶች በውድቀት ጊዜ እንዴት እንደሚለወጡ?

ርዝመት እና ውስብስብነት የሽያጭ ዑደቶች[^ 6] በኢኮኖሚያዊ ሁኔታዎች በቀጥታ ይጎዳሉ. ፈታኝ ኢኮኖሚ ብዙውን ጊዜ ወደ ውስብስብ እና ረጅም ሂደቶች ይተረጉማል.

ፈታኝ በሆነ ኢኮኖሚ ውስጥ, የሽያጭ ዑደቶች[^ 6] don't just get longer; የበለጠ ውስብስብ ይሆናሉ. ቅናሾች ሊቆሙ ይችላሉ።. በጥሩ ኢኮኖሚ ውስጥ ሳምንታት ሊፈጅ የሚችል ነገር አሁን ወራት ሊወስድ ይችላል።. ይህ ከሽያጭ ባለሙያዎች ከፍተኛ ትዕግስት እና ጽናት ይጠይቃል. ለተጨማሪ ስብሰባዎች ዝግጁ መሆን አለብዎት, ተጨማሪ ጥያቄዎች, እና ለዝርዝር መረጃ ተጨማሪ ጥያቄዎች. ተጨማሪ መጠበቅ አለብህ "ምንም ውሳኔ የለም።," አንድ ተስፈኛ በቀላሉ ግዢ ከመፈጸም ይልቅ ምንም ነገር ለማድረግ ሲወስን. ይህ ብዙውን ጊዜ የተሳሳተ ምርጫ ለማድረግ በመፍራት ወይም በቀላሉ የተሻሉ ጊዜዎችን በመጠባበቅ ነው. የውድድር ጥንካሬም ይጨምራል. ሁሉም ሰው ለትንሽ ኬክ ይዋጋል. ይህ ማለት የእርስዎ ልዩነት እና ልዩ ነው የእሴት ሀሳብ[^ 7] ግልጽ ክሪስታል መሆን አለበት. ሊሆኑ ስለሚችሉ የመንገድ መዘጋት እና መፍትሄዎቻቸውን በንቃት መፍታት ብዙውን ጊዜ የቆመውን ስምምነት እንደሚያፋጥኑ ተረድቻለሁ. እንዲሁም ግንኙነቶችን በጥንቃቄ ለመከታተል ይረዳል. ማን ይሳተፋል? የሚያሳስባቸው ነገር ምንድን ነው? ይህ ለመገመት እና ውጤታማ ምላሽ ለመስጠት ይረዳዎታል.

አሁን ለአዲስ ደንበኛ ማግኛ ምን አይነት ስልቶች ውጤታማ ናቸው።?

በአስቸጋሪ ኢኮኖሚ ውስጥ አዳዲስ ደንበኞችን ማግኘት ስልታዊ ማስተካከያዎችን ይጠይቃል. በእሴት ላይ ማተኮር, እምነትን መገንባት, እና ከፍተኛ መመካከር ከመቼውም ጊዜ ይበልጥ አስፈላጊ እየሆነ መጥቷል።.

ውጤታማ ስልቶች ለ አዲስ ደንበኛ ማግኘት[^8] ፈታኝ በሆነ ኢኮኖሚ ውስጥ ወሳኝ የደንበኛ ችግሮችን ለመፍታት የማያቋርጥ ትኩረትን ያካትታል, የኢንቬስትሜንት መመለሻን በግልፅ በመለካት። (ROI), ያለውን ጥቅም ላይ ማዋል የደንበኛ ግንኙነቶች[^9] ለኃይለኛ ሪፈራል[^ 2], የማማከር የሽያጭ አቀራረብን መቀበል, እና የጊዜ ቅልጥፍናን ከፍ ለማድረግ እና ተመኖችን ለመዝጋት በጥብቅ ብቁ የሆኑ ተስፋዎች.

I've learned that during these times, sales isn't about selling products. It's about selling solutions to urgent problems. It's about being a trusted advisor, ሻጭ ብቻ አይደለም.

የሽያጭ ባለሙያዎች እሴትን እና ROIን እንዴት ማጉላት ይችላሉ።?

ተጨባጭ እሴት እና በኢንቨስትመንት ላይ ግልጽ የሆነ መመለስን ማሳየት (ROI) ፈታኝ በሆነ ኢኮኖሚ ውስጥ ለድርድር የማይቀርብ ነው።. ገዢዎች በመፍትሔዎ እና በስር መስመራቸው መካከል ቀጥተኛ ግንኙነት ማየት አለባቸው.

በጠባብ ኢኮኖሚ ውስጥ, የ "አማረኝ" የምርትዎ ባህሪያት ከሞላ ጎደል አግባብነት የሌላቸው ናቸው።. ምርትዎ በሚፈታው ዋና ችግር ላይ ትኩረት ማድረግ አለብዎት. የወደፊት የገንዘብ ኪሳራዎ ምንድ ነው?, የአሠራር ቅልጥፍና, ወይም ተወዳዳሪ ኪሳራ ልክ አሁን? አንዴ ከተረዱት, መፍትሄዎ ህመሙን እንዴት እንደሚያቃልለው ማስላት ያስፈልግዎታል. ይህ ማለት ባህሪያትን ወደ የተቀመጡ ዶላር መተርጎም ማለት ነው።, የተገኘ ገቢ, ወይም አደጋዎችን መቀነስ. ለምሳሌ, ከማለት ይልቅ, "የእኛ ሶፍትዌር የላቀ ትንታኔ አለው።," በላቸው, "Our software's advanced analytics can reduce your operational costs by 15% በስድስት ወራት ውስጥ, በዓመት $X ይቆጥብልዎታል, በኩባንያው እንደተገለፀው Y." የጉዳይ ጥናቶች እና ምስክርነቶች በሚያስደንቅ ሁኔታ ኃይለኛ ይሆናሉ ምክንያቱም ማህበራዊ ማስረጃዎችን ስለሚሰጡ እና የተገመተውን አደጋ ስለሚቀንስ. ሁልጊዜ ለማቅረብ እሞክራለሁ "ያለመተግበር ዋጋ[^10]." እነሱ ቢሆኑ ምን ያስወጣቸዋል don't መፍትሄዎን ተግባራዊ ያድርጉ? ይህ ብዙውን ጊዜ አስፈላጊውን አስቸኳይ ሁኔታ ሊፈጥር ይችላል. በመጨረሻ, ማንኛውንም የአጭር ጊዜ ድሎች ወይም ፈጣን ተፅእኖዎች አጽንኦት ያድርጉ. ገዢዎች ፈጣን ተመላሾችን ይፈልጋሉ.

ለምን ሪፈራሎች እና ነባር የደንበኞች ግንኙነት ቁልፍ ናቸው።?

እርግጠኛ ባልሆኑ ጊዜያት, መተማመን ከፍተኛ ደረጃ ላይ ነው. ከነባሩ ማጣቀሻዎች, ደስተኛ ደንበኞች ወርቅ ናቸው. ከማንኛውም የቀዝቃዛ ስርጭት የበለጠ ክብደት አላቸው.

ሪፈራል መሪ ብቻ አይደለም።; it's a pre-validated opportunity. አንድ የተከበረ እኩያ ወይም የሥራ ባልደረባህ ሲመክርህ, ወዲያውኑ ተዓማኒነትን ይመሰርታል. ተስፋው ቀድሞውኑ ሞቃት ነው።. ጥሪህን ተቀብለው ድምጽህን የማዳመጥ እድላቸው ሰፊ ነው።. ይህ የሽያጭ ዑደቱን በከፍተኛ ሁኔታ ያሳጥራል እና ከቀዝቃዛ ስርጭት ጋር ሲነፃፀር የሚያስፈልገውን ጥረት ይቀንሳል. I've found that a referral from a happy customer acts as a powerful testimonial, even before I've had a chance to speak. በቅጽበት መተማመንን ይገነባል።. Don't be afraid to ask for ሪፈራል[^ 2] ከእርስዎ ምርጥ ደንበኞች. They are often happy to help if you've delivered value. ለተደጋጋሚ ንግድ ብቻ ሳይሆን ከነባር ደንበኞች ጋር ጠንካራ ግንኙነትን ጠብቅ, ግን እንደ አዲስ ምንጭ, ከፍተኛ ጥራት ያላቸው እርሳሶች. የኢኮኖሚው አየር ሁኔታ በኢንደስትሪያቸው ላይ ምን ያህል ተጽዕኖ እያሳደረ እንደሆነ በዋጋ ሊተመን የማይችል አስተያየት ሊሰጡ ይችላሉ።, አዲስ የህመም ማስታገሻ ነጥቦችን በተመለከተ ግንዛቤዎችን ይሰጥዎታል.

የምክር ሽያጭ አሁን ምን ይመስላል?

የምክክር ሽያጭ ትኩረትን ከምርቶች ወደ መረዳት እና የደንበኞችን ተግዳሮቶች ወደ መፍታት ይሸጋገራል።. ፈታኝ በሆነ ኢኮኖሚ ውስጥ, ይህ አካሄድ ከመቼውም ጊዜ ይበልጥ ወሳኝ ነው።.

የማማከር ሽያጭ ማለት ታማኝ አማካሪ ይሆናሉ ማለት ነው።. በጥልቅ ግኝት ይጀምራል. ብዙ ጥያቄዎችን መጠየቅ እና ከበፊቱ የበለጠ በትኩረት ማዳመጥ አለብዎት. በምሽት የሚያቆያቸው? ትልቁ የሥራ ማነቆዎቻቸው ምንድናቸው?? ምን ዓይነት የገንዘብ ጫናዎች አሉባቸው? It's not about jumping in with your product features. It's about understanding their world. ግልጽ የሆነ ምስል ካገኙ በኋላ, ከዚያ ለተለዩ ችግሮች መፍትሄዎን እንደ ቀጥተኛ መልስ ማስቀመጥ ይችላሉ. This might mean customizing your offering or even recommending an alternative if your product isn't the best fit. የኔ ፍልስፍና አንዳንዴ ነው።, ሐቀኛ መስጠት, የማያዳላ ምክር, even if it doesn't immediately result in a sale, የረጅም ጊዜ መተማመንን ይፈጥራል. ያ እምነት በኋላ ትርፍ ያስከፍላል. ፈታኝ በሆነ ኢኮኖሚ ውስጥ, ገዢዎች ችግራቸውን የሚረዱ እና እውነተኛ መፍትሄዎችን የሚያቀርቡ አጋሮችን ይፈልጋሉ, ሌላ የሽያጭ ቦታ ብቻ አይደለም.

ለሽያጭ ቡድኖች ቁልፍ የውስጥ ማስተካከያዎች ምንድን ናቸው??

ከግለሰብ በላይ የሽያጭ ስልቶች[^ 5], የሽያጭ ቡድኖች እና አመራሮች ፈታኝ በሆነ ኢኮኖሚ ውስጥ ስኬታማ ለመሆን የውስጥ ማስተካከያዎችን ማድረግ አለባቸው. ይህ አሰላለፍ ያካትታል, ስልጠና, እና ውጤታማ የሀብት አጠቃቀም.

ለሽያጭ ቡድኖች ቁልፍ የውስጥ ማስተካከያዎች ከፍተኛ ሊሆኑ የሚችሉ መሪዎችን ቅድሚያ ለመስጠት ጥብቅ የብቃት ሂደቶችን ያካትታሉ, የተሻሻለ የሽያጭ ስልጠና[^ 11] ላይ ያተኮረ ነበር። የእሴት ሀሳብ[^ 7] እና የተቃውሞ አያያዝ, በሽያጭ እና በግብይት መካከል የቅርብ አሰላለፍ, እና ቅልጥፍናን ለማሻሻል እና የበለጠ ተወዳዳሪ በሆነ መልክዓ ምድር ውስጥ ውጤቶችን ለመከታተል የ CRM እና የሽያጭ ማስቻያ መሳሪያዎችን መጠቀምን ማመቻቸት።.

እንደ መሪ, I've learned that a challenging economy isn't just about selling harder. It's about selling smarter, በተሻለ መሳሪያዎች እና የበለጠ ትኩረት ያለው ቡድን.

ብቃቱ የበለጠ ጥብቅ ሊሆን የሚችለው እንዴት ነው??

ፈታኝ በሆነ ኢኮኖሚ ውስጥ ጠንካራ ብቃት በጣም አስፈላጊ ነው።. ጊዜ ውድ ዕቃ ነው።. ሊለወጡ ለማይችሉ ሰዎች ሊያባክኑት አይችሉም.

ፈታኝ በሆነ ኢኮኖሚ ውስጥ, ባህላዊው BANT (በጀት, ስልጣን, ያስፈልጋል, የጊዜ መስመር) የብቃት ማዕቀፍ ማሻሻል ያስፈልገዋል. ሁልጊዜ "ሲ" እጨምራለሁ" ለ "አስገዳጅ ክስተት." አሁን እየተፈጠረ ያለው ነገር ይህ መፍትሄ እንዲፈልጉ ያደረጋቸው በአስቸኳይ? የተገዢነት ቀነ ገደብ አለ?? ከፍተኛ የገንዘብ ኪሳራ ማቆም አለባቸው? ወሳኝ የአሠራር ማነቆ? If there's no compelling event, ስምምነቱ ሊቆም ይችላል. It's also important to verify the budget beyond a simple "yes." በጀቱ ጸድቋል? ተለዋዋጭ ነው?? What are their alternatives if they don't move forward? እንዲሁም, የውሳኔውን ሂደት ያረጋግጡ እና ሁሉንም ቁልፍ ባለድርሻዎች አስቀድመው ይለዩ. ማን መፈረም እንዳለበት? በግለሰብ ደረጃ የሚያሳስቧቸው ነገሮች ምንድን ናቸው? ለጠንካራ ብቃት በቅድሚያ ጊዜን ኢንቨስት ማድረግ ብዙ ጊዜ እና ብስጭት በኋላ ይቆጥባል. የሽያጭ ባለሙያዎች ጉልበታቸውን በእውነት የመዝጋት እድላቸው ከፍተኛ በሆነው ተስፋ ላይ እንዲያተኩሩ ያስችላቸዋል.

ምን ዓይነት ስልጠና እና መሳሪያዎች አስፈላጊ ናቸው?

የሽያጭ ስልጠና እና ትክክለኛ መሳሪያዎች በአስቸጋሪ ኢኮኖሚ ውስጥ የበለጠ ወሳኝ ይሆናሉ. የሽያጭ ባለሙያዎችን ውስብስብ በሆነ መንገድ እንዲጓዙ ያበረታታሉ የሽያጭ ዑደቶች[^ 6] እና ዋጋውን በትክክል ይግለጹ.

| የስልጠና ትኩረት | መሳሪያ

[^ 1]: ከገዢዎች ጋር የሚስማሙ መፍትሄዎችን ለማስተካከል የደንበኛ ህመም ነጥቦችን መረዳት ወሳኝ ነው።, በተለይ በአስቸጋሪ ጊዜያት.
[^ 2]: የማጣቀሻዎችን ኃይል እና እንዴት የሽያጭ ጥረቶችዎን በከፍተኛ ሁኔታ እንደሚያሳድጉ ይወቁ.
[^ 3]: የደንበኞችን ፍላጎት የሚያስቀድም እና የረጅም ጊዜ ግንኙነቶችን የሚገነባውን የማማከር ሽያጭ አካሄድ ይረዱ.
[^ 4]: በአስቸጋሪ ጊዜያት አቅርቦቶችዎን ለአስቸኳይ የደንበኛ ችግሮች እንዴት እንደ መፍትሄ እንደሚያስቀምጡ ይወቁ.
[^ 5]: ኢኮኖሚያዊ ፈተናዎችን ለማሰስ እና ስምምነቶችን ለመዝጋት የሚረዱ የተረጋገጡ የሽያጭ ስልቶችን ያግኙ.
[^ 6]: የኤኮኖሚ ሁኔታዎች የሽያጭ ዑደቶችን እንዴት እንደሚነኩ እና ስልቶችዎን በዚህ መሰረት እንዴት ማስተካከል እንደሚችሉ ላይ ግንዛቤዎችን ያግኙ.
[^ 7]: እንዴት ከገዢዎች ጋር የሚስማማ አሳማኝ የእሴት ሐሳብ እንዴት እንደሚሠሩ ይወቁ.
[^8]: የሽያጭ ባለሙያዎች ከኢኮኖሚያዊ ተግዳሮቶች ጋር እንዲላመዱ እና አዳዲስ ደንበኞችን በብቃት እንዲያገኙ የሚያግዙ ስልቶችን ያስሱ.
[^9]: ለአዳዲስ እርሳሶች ከነባር ደንበኞች ጋር ጠንካራ ግንኙነቶችን የመጠበቅን ጥቅሞች ያስሱ.
[^10]: በሽያጭ ንግግሮችዎ ውስጥ አጣዳፊነትን ለመፍጠር ያለመንቀሳቀስ ስጋቶችን እንዴት ማጉላት እንደሚችሉ ያስሱ.
[^ 11]: የሽያጭ ቡድኖች በአስቸጋሪ ጊዜ ውስጥ ስኬታማ እንዲሆኑ የሚያበረታቱ አስፈላጊ የሥልጠና ክፍሎችን ያግኙ.